BtoBマーケティングでリード獲得！動画を活用するメリットや事例

BtoBマーケティングのリード獲得手法として、動画の活用があります。では、なぜ動画マーケティングがリード獲得につながるのでしょうか。この記事では、BtoBマーケティングに動画を活用するメリットと具体的な活用方法について紹介します。

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BtoBマーケティングとは

BtoBは「Business to Business」の略で、法人向けのビジネスモデルあるいは取引のことを意味します。

BtoBマーケティングにおいて重要な考え方は、顧客との関係を良好にし続けることです。企業対消費者のBtoCとは違い、BtoBは意思決定者が多く、製品・サービスが購入されるまでの検討期間が長い傾向にあります。BtoBマーケティングはその特性を十分に理解したうえで進めなければなりません。

リードとは

リードとは見込み客のことであり、自社の製品やサービスに興味を持っている相手のことを指します。

自社にとってターゲットとなる見込み客は誰なのかだけでなく、その見込み客との間にはどのような関係性があるのかを考えていきましょう。また、BtoBの顧客は「課題解決のために必要なもの」を購入するため、ターゲットとなる顧客の課題を正しく把握することも大切です。

リード獲得とは

リード獲得とは、これから顧客になる可能性の高い「見込み客」の獲得のことです。そして、リードを獲得するための活動を、リードジェネレーションと呼びます。

リードジェネレーションが上手くいっている企業ほど、生産性や売上の伸びが高いという調査結果があるほど、見込み客の獲得は大事なプロセスです。BtoBでリードを獲得するための手法は展示会やセミナーの開催などさまざまですが、デジタル化が進行している近年では、オンラインでの活動が欠かせません。

BtoBマーケティングでリード獲得するための動画活用メリット

BtoBビジネスのマーケティングに動画を活用するメリットには、さまざまなものがあります。ここでは代表的な2つのメリットについて紹介します。

商品価値をわかりやすく訴求できる

BtoBマーケティングに動画を活用する最大のメリットとしては、写真や文字では伝えきれない商品価値をわかりやすく訴求できる点が挙げられます。

BtoBの場合、その商品を導入すれば、どれだけ企業に利益をもたらすことができるかを説明することが重要です。コストが下がる、時間短縮ができる、営業力がアップするなど、商品が提供できるメリットについて理解してもらわなければなりません。

これをパンフレットや口頭での説明だけで、わかりやすくすべて伝えるのは難しいでしょう。しかし、動画を活用すれば、商品のメリットだけでなく、使い勝手や導入手順などもわかりやすく訴求できます。

見込み客が集めやすくなる

見込み客が集めやすくなるのも、BtoBマーケティングに動画を活用するメリットです。

ネットの普及に伴って、BtoBでの購買行動は大きく変わってきました。欲しい情報や解決したい問題があれば、すぐにネットで検索することができるため、従来の打ち合わせを重ねる営業手法は敬遠される傾向が強くなっています。購買担当者は、まずネットで検索し、必要な商品やサービスに関する情報を収集します。

もし、そこで関連する動画が見つかれば、じっくりと視聴してもらうことができるでしょう。興味を持ってもらうことができれば、資料請求や問い合わせにつなげることもできます。動画をうまく活用することで、見込み客が集めやすくなるのです。

BtoBマーケティングでリード獲得するための動画活用方法

動画を制作すれば、さまざまな場面で活用することができます。ここでは、BtoBマーケティングでの動画活用方法について具体的に紹介します。

ウェブサイト

BtoBマーケティングに動画を活用する方法としては、まずウェブサイトへの掲載が挙げられます。

情報発信の基点ともなる自社のウェブサイトやランディングページに動画を掲載すれば、ユーザーの興味を集め、理解を深めることにつながります。例えば、使い方を説明する動画を掲載すれば、簡単に使いこなせることを訴求できるでしょう。

また、すでに利用しているユーザーの声を紹介する動画を掲載すれば、商品のメリットを強くアピールすることが可能です。そのうえで、無料デモや資料請求など、ユーザーに行動を促す仕組み作りをすれば、効果的な見込み客獲得につながります。

ウェビナー

リード獲得の施策としてセミナーを開催するBtoB企業は少なくありません。

しかし、セミナー開催には会場費や移動、準備コストなどさまざまな費用が発生します。また、会場の席数は限りがあるため、獲得リード数に上限があります。

そこでセミナーをオンライン化し、動画を配信するウェビナーが広がってきています。ウェビナーであれば、どこからでも参加可能で、視聴人数にも制限がありません。また、ウェビナー動画を自社サイトに掲載すれば、営業活動にも活用できるでしょう。

SNS

低予算でBtoBのリード獲得を目指すなら、SNSを活用した動画広告がおすすめです。

自社商品に最適なターゲティングを行うことで、費用対効果の高い広告配信が可能になります。YouTubeであれば細かくターゲティングできるというメリットもあり、ターゲットを明確にすべき動画マーケティングでは最適な手段でしょう。

他に動画広告の配信が可能なフォーマットといえば、InstagramやTwitter、Facebook、LINEなどが挙げられます。

＜関連記事＞動画マーケティングのキモ！ターゲット層の設定と媒体選びのポイント

Web広告

広告に動画を使用するのも効果的な活用方法です。動画広告であれば、画像やテキストで構成されたバナー広告などと違って、細かなニュアンスまでも伝えることができます。また、強い印象を与えられるので、認知度の向上やブランドイメージの浸透を図るのに効果的です。

YouTubeやSNSなどは、比較的低コストで広告が出稿できるうえに、細かくターゲティングできるというメリットがあります。自社商品に最適なターゲティングを行うことで、費用対効果の高い広告配信が可能になります。広告の効果についても数値で把握できるので、分析して必要な施策を行えば、より精度の高いマーケティングにつながるでしょう。

＜関連記事＞YouTube広告の費用は？料金の相場や仕組み、費用対効果の高めるポイントをご紹介

展示会

BtoBマーケティングに動画を活用する方法としては、展示会で動画を流す方法も挙げられます。展示会は、見込み客を獲得するために重要な機会です。展示会では限られたスタッフで説明するため、来場者が多いと対応しきれずにせっかくのチャンスを失うことにもつながりかねません。

しかし、ブースにて動画を流しておけばスタッフが説明をしなくても、商品に対する理解を深めてもらうことができます。その反応を見ながらスタッフが対応すれば、より成約可能性の高い見込み客を獲得することができるでしょう。

＜関連記事＞展示会では動画が効果的？作成の手順や目的別の制作ポイントを事例つきでご紹介！

商談

商談の場で動画を使用するのも効果的な活用法です。商品内容や自社についてどう説明するかは、営業担当者によっても違ってくるでしょう。場合によっては、伝えるべき情報が漏れてしまうようなことにもなりかねません。

しかし、動画を活用すれば、社歴が浅い社員であっても最適化された情報をわかりやすく伝えることができます。商品や自社に対する顧客の理解度を高められるため、営業担当者は商品説明後の商談に集中できますので、成約率が上がる効果も期待できます。

BtoBマーケティングでの動画活用事例

一口にBtoBマーケティング用の動画といっても、さまざまなタイプのものがあります。動画制作サービスのCrevo（クレボ）で制作した、BtoBマーケティング動画の事例を紹介します。

タクシー広告動画制作「splashtop（スプラッシュトップ）」

出典：Crevo制作実績

会社員に向けた認知拡大の目的で、タクシー用デジタルサイネージとサイト掲載のために制作しました。 タクシー内で音声が聞き取りにくい場合でも、字幕付きの動画で内容が伝わるようにしています。ターゲットへの訴求を的確なものにするため、 実際の会社員の実話をモデルにして、身近に感じてもらうことで共感を呼び起こすことを狙いました。

サービス紹介動画　AIプラットフォーム「ABEJA Platform」

AI（人工知能）を活用したプラットフォーム「ABEJA Platform」のサービス紹介動画です。サービスの革新性と「ABEJA Platform」のブランドの世界観を表現しています。AI・IoT（モノのインターネット）・ビッグデータなどを含む難解なサービスのため、モーショングラフィックを活用し、サービス・データ・企業の関連性を分かりやすく説明しています。

「PC-Rev工法」説明動画

出典：Crevo制作実績

橋梁整備に貢献する「PC-Rev工法」の説明動画です。従来の工法の課題を解決する優れた工法であることを、アニメーションを活用してわかりやすく伝えているのが印象的です。また、5つの特徴に絞った訴求をメリハリをつけて行うことで、最後まで視聴されるように工夫されています。

＜関連サービス＞100万円から299万円の動画制作・映像制作

動画を活用してBtoBマーケティングを成功させよう

ネットで情報を収集する企業の購買担当者が増えている中、BtoBビジネスであっても動画を活用したマーケティングは見逃せないものになっています。制作した動画をウェブサイトや広告、展示会、商談などにうまく活用すれば、見込み客の獲得や成約率アップにつながるでしょう。

動画マーケティングを行う際には、動画の内容や質が成果に大きく影響します。BtoB向けの動画を制作する際には、BtoC向けの動画とは注意すべき点も違ってきます。BtoB向け動画の制作実績が豊富で信頼できる制作会社に依頼するのがおすすめです。動画をBtoBマーケティングに活用して、業績アップにつなげていきましょう。

動画制作はCrevo（クレボ）という選択肢

動画制作についてわからないことがあったら、動画制作サービスのCrevo（クレボ）を利用するのがおすすめです。動画の内容やテイストに合わせて国内外10,000名以上の中から案件ごとに最適なクリエイターをアサインするので、さまざまな表現手法に柔軟に対応できます。

また、専属のスタッフがついて企画から納品までをフルサポートしてもらえるのもCrevoの大きな特徴です。Crevoでは独自の動画制作プラットフォームを導入しており、制作の進行状況を一目で把握できます。対面での打合せが中心で非効率になりがちな制作進行を一元化することで、スムーズな動画制作を可能にしています。チャットを使ってタイムリーなやりとりができ、細かな修正指示も的確に伝えられるので、初めての動画制作でも安心です。

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執筆者

VIDEO SQUARE編集部

VIDEO SQUAREは、「動画制作・映像制作」「動画マーケティング」「動画活用」「動画トレンド」などに関連したトピックを取り扱うオウンドメディアです。 2,000社10,000件という業界トップクラスの動画制作実績を持つ「Crevo株式会社（クレボ）」が運営しています。