顧客を獲得する場として展示会を開催する方法があります。
顧客との接点が作れる展示会ですが、やみくもに出展するだけでは、成果は出せません。
今回は展示会の種類をはじめ、展示会の出展効果を高める活用方法を中心に解説します。
展示会で顧客を獲得できていないときのチェックポイントも掲載しているので、あわせてチェックしてみてください。
人事・HR交流会 #02
人事同士で繋がる交流会＠東京・六本木＜Crevo・JHR共同主催＞
日時
2024/5/23(木)19:00 ~ 21:00
展示会の種類
展示会は、製品やサービスなどをアピールする場ですが、目的に応じた種類を選ばないと出展効果が薄れてしまいます。
ここでは展示会の種類として
・合同展示会
・動員催事
・セール展示即売会
・プライベートショー
・パブリックショー
について解説します。展示会の活用方法を検討するときに参考にしてみてください。
合同展示会
合同展示会は、特定のテーマに関連する複数の企業や事業者が、主要都市の大型会場に集まって出展する展示会です。
たとえば大手電機メーカーの電気店が集まって、最新機種の体験コーナーを用意したり、太陽光発電の施工を実演するコーナーを用意したりします。
来場者に製品を試してもらい、技術を披露するなどして、ブランドの認知度を高めるうえで効果的です。
自社以外の企業や事業者が集まる展示会なので、「他社の顧客との接点を作る」、「競合の情報をリサーチする」ために活用されています。
動員催事・セール展示即売会
動員催事・セール展示即売会は、会場における製品の展示売買を目的とした展示会です。参加には申し込みが必要な場合があり、来場者が制限されることもあります。
主要メーカーの電子ピアノを展示して試弾できるようにした展示会が一つの例です。
特定のジャンルに絞った商品を展示すれば、購買意欲の高いターゲットが集まるため、効率的にアプローチしやすくなります。
新製品に対する反応やアピール方法の効果なども確認できるため、プロモーションやマーケティングの活用方法としても効果的です。
また、展示会参加者に限定プレゼントを用意しておくなど、工夫次第で集客効果を高めることもできます。
プライベートショー
プライベートショーとは、一つの企業が単独で自社グループの製品や技術をアピールする展示会です。
一般公開されないイベントであり、自社の敷地内で開催することもあれば、取引先に出向いて開催することもあります。
新製品や既存製品のアピールを通して、既存顧客との関係を強固にすることが目的です。
自社が主体となって開催する展示会であることからコンセプトを統一できます。今後の方針を周知する方法としても活用できるでしょう。
パブリックショー
パブリック（public）は「公共の」「公開の」などの意味を持つ英単語として知られています。その意味をふまえると、パブリックショーは一般の来場客を対象に公開する展示会です。
フリーマーケットやコミックマーケットなどが例としてあげられ、取り扱われるジャンルはゲームやアニメ、車などさまざまです。
企業ではなく、消費者の来場客を対象とする展示会なので、基本的に商談よりも販売に向いています。また、セール展示即売会と違ってショーとしての性質が強いため、情報発信を目的とした活用方法としても検討しやすいです。
展示会の出展効果を高める活用方法
ここまで展示会の種類を解説しました。ただ、目的に応じた展示会を選ぶだけでは、出展効果を最大限に高めることはできません。
展示会の出展効果を高める活用方法は主に下記の通りです。
・出展目的を明確にする
・自社サイトやSNSを活用する
・見込み客を事前に集客する
・ブースのデザインや設計で差別化をする
・目に留まりやすいコンテンツを用意する
引き続きそれぞれの方法を解説します。
出展目的を明確にする
展示会の出展効果を高める活用方法として大切なのが、出展目的を明確にすることです。
展示会の出展目的を明確にしないと、どのように出展をすべきか定まらず、効果が薄れてしまいます。
たとえば、新規顧客の獲得を目的にするのであれば、来場者と商談できるスペースが必要です。製品・サービスに興味を持ってくれた顧客がいたのに、落ち着いて話せる環境がなければ本末転倒です。
また、企業の認知度を向上させたいのであれば、ブースや看板などのカラーや、パネルで発信するメッセージなどにこだわる必要があります。いずれも統一性がなければ、来場者にブランドが浸透しにくくなってしまうので注意が必要です。
このように、出展目的を明確にするだけで展示会に向けた対策・方針も定まってきます。目的が定まっていない場合は、課題に着目すると明確になります。
展示会に参加するときは、自社が抱える課題を整理して、出展目的を決めることから始めましょう。
自社サイトやSNSを活用する
展示会の出展効果を高める方法として、自社サイトやSNSを活用することも重要です。
展示会の内容を充実させても、展示会で集客できなければ、出展効果はありません。自社サイトやSNSであらかじめ展示会の情報を発信しておく必要があります。
具体的に発信すべき情報は下記の通りです。
・催事名
・会期
・開催時間
・会場
・ブースの位置
・事前登録の有無
・公式ホームページ
基本的な情報に加えて、自社の展示の魅力についてもアピールすることが重要です。特別な賞を授賞した製品などを展示するのであれば積極的に周知しましょう。
また、「ここでしか見られない」などのフレーズを入れると、閲覧者の参加意欲を高められます。
そのほか、来場者がスムーズに足を運べるよう、会場を含めた地図やブースのマップなどを用意すると親切です。
見込み客を事前に集客する
展示会の主催者の宣伝によって一定の集客が見込めますが、必ずしも自社のブースに立ち寄ってもらえるとは限りません。
あらかじめ自社サイトやSNSで、不特定多数の人々に展示会の情報を発信して集客する方法は、もちろん効果的でしょう。しかし、すでに関係性を築いている見込み客のほうが、製品を購入してくれたり商談が成立したりする可能性は高いです。
展示会を有効活用するには、見込み客を事前に集客する方法にも力を入れる必要があります。
具体的な準備としては、すでに名刺を獲得している見込み客に、案内状や招待状を送付する方法があります。
相談会の実施、詳細な説明が受けられることなど、見込み客に興味を持ってもらえる施策が必要です。
また、案内状や招待状で個別相談の予約も受け付けておくと、当日に配置する担当者の人数も予測しやすくなります。相談会を実施する場合は、事前に予約の受付も準備しましょう。
ブースのデザインや設計で差別化をする
合同展示会などでは、来場者がほかの展示に流れてしまうケースもあります。そのため、展示会の出展効果を高める活用方法として、ブースのデザインや設計による差別化も検討しましょう。
デザイン
ブース全体にテキストをちりばめて説明するパターンもありますが、混雑している場合はじっくりと読むことができません。
ブースで取り扱っている内容がわかりづらいと、本来興味を持ってくれるはずのターゲットをうまく集客できません。
たとえば果物の加工機を取り扱うブースであれば、壁面に果物の画像や果物のカラーを取り入れたり果物の模型を置いたりすれば、ターゲットが立ち寄りやすくなります。
ただし、派手なデザインにしすぎると商品の価値が下がってしまう恐れがあるので、適宜白色を取り入れて調整するのがポイントです。
設計
ブースの内容に興味を持ってもらえたとしても、ブースの出入りが難しければ立ち寄ってもらえるチャンスを失ってしまいます。
たとえば、展示スペースや受付、商談スペースをコの字になるように配置したとしましょう。入口と出口が同じ場所になってしまい、スペースが狭い場合であれば、来場者の出入りが難しくなります。
コの字にならないようにブースを設計するだけでも、来場者の誘導がスムーズになるため、来場者の導線を確保することは重要です。
目に留まりやすいコンテンツを用意する
ブースのデザインでターゲットをひきつける方法だけでなく、展示会の出展効果を高める方法として、コンテンツの活用も有効です。
目に留まりやすいコンテンツとしてあげられるのが動画です。動画であれば映像を切り替えられるので、ブースのスペースが限られた場合でもたくさんの情報を発信できます。
映像だけでなく音声も流せるので、視覚だけでなく聴覚で、ターゲットにアプローチができます。
展示会では下記のような動画コンテンツの導入の検討が可能です。
・ブランドの紹介動画
・商品の紹介動画
・ティザー広告の動画
引き続きそれぞれの動画コンテンツについて解説します。
展示会に活用できるブランド紹介動画
展示会で自社の事業やサービスの知名度を高めたいのであれば、ブランド紹介動画を活用する方法が効果的です。社名とともに、スタッフが活き活きと働く姿や企業ビジョンのフレーズを盛り込むことで、自社のイメージを向上させられます。
たとえばCrevo（クレボ）では、クラウドファンディングプラットフォーム「Makuake」のブランド紹介動画を制作しました。
「生まれるべきものが生まれ 広がるべきものが広がり 残るべきものが残る世界の実現」というMakuakeのビジョンを掲げるとともに、スタッフが心身一体となって事業を展開していく姿を映しています。
ブランド紹介の動画は、数分の映像でブランドの世界観を表現できるので、会場が混み合う展示会でも効果的にブランドの知名度を高められます。
出典：Crevo制作実績
展示会に活用できる商品紹介動画
展示会で商品を効率的にアピールしたいのであれば、商品紹介動画を活用する方法がおすすめです。
商品の名前と写真、キャンペーンなどの情報を繰り返しアピールできます。商品に興味を持った来場者にアプローチすれば営業の無駄をはぶけます。
Crevoでは、工機ホールディングスジャパンが展開する工具ブランドHIKOKIと、スポーツ用品メーカーのUNDER ARMOURのコラボ商品について商品紹介動画を制作しました。
15秒の短い時間でコラボ商品を順番に紹介し、来客を促しています。「今なら」という限定フレーズを組み込むことで、購買意欲を高めているのもポイントです。
参考動画を応用して、コンテンツに「会場限定」などのフレーズを用いれば、展示会の来場者の購買意欲も高めるために効果的です。
出典：Crevo制作実績
展示会に活用できるティザー広告動画
ティザー広告とは、商品の断片的な情報のみを公開して消費者に興味を湧かせる広告です。Tease＝焦らす（じらす）を語源としています。
展示会では、人の流れによって広告をじっくりと見てもらえない場合もあります。その点ティザー広告の活用方法は、断片的に見てもらうことに効果があるので、展示会と相性がよいです。
Crevoでは、スマートフォン向けゲームアプリ「陰陽師（おんみょうじ）」のティザー広告動画を制作した実績があります。
躍動感のあるカットや音を活用する方法により、プレイしたときのワクワク感を演出しています。
ゲームのルールや価格などの情報などには触れておらず、最終的に検索ボックスを表示させることで、それとなく検索を促しています。
出典：Crevo制作実績
展示会終了後のアフターフォローも忘れずに行う
展示会ではたくさんの見込み顧客を発掘できますが、獲得したリストを有効活用できなければ、最終的な利益にはつながりません。
したがって展示会を有効活用するためにも、見込み顧客のアフターフォローに力を入れてください。
フォローするときには、獲得した見込み客のリストを名寄せ（重複チェック）して、同じ人物が複数存在しないように整理します。名寄せをしないでフォローすると、重複配信のトラブルが発生してしまいます。
すべての見込み客にフォローするのは難しいので、アンケートの回答などをもとに優先順位をつけてリストにし、営業部門に引き渡します。
ブースでの対応履歴やマーケティング部門によるメール配信内容も共有しておくと、より成果が出やすくなります。
そのほかのリストについてはマーケティング部門がフォローします。メールや電話でニーズが発生したら営業部門に引き渡しましょう。スムーズにフォローできるよう、あらかじめセミナーや特設サイトを準備しておくことも必要です。
展示会で顧客を獲得できていない時のチェックポイント
展示会の内容に自信があるのに顧客を獲得できていない場合、社内で見落としている原因があるのかもしれません。適切な方法で原因を改善していけば、展示会を今までよりも有効活用できるでしょう。
展示会で顧客を獲得できていないときのチェックポイントは下記の通りです。
・事前集客用の情報が適切か
・出展自体が目的になっていないか
・ブース設計がターゲットと合っているか
・スタッフの対応と雰囲気に問題がないか
それぞれのチェックポイントを解説します。
事前集客用の情報が適切か
来場者の中には、忙しい時間を割いて展示会に参加する方もいます。立ち寄れるブースの数も限られているので、効率的に回れるように出展企業を事前に確認するのが一般的です。
そのため、主催者のホームページで出展企業の概要をチェックしたあと、詳しい情報を調べるために自社のホームページも確認してもらえる可能性が高いです。
展示会で顧客を獲得できないと感じている場合、自社ホームページを改善し活用方法を見直すことが重要です。
出展する他社のホームページを確認して、不足している情報があれば補い、ターゲットのニーズを明確にし、追加できる情報がないか検討するようにしましょう。
出展自体が目的になっていないか
「商品をアピールできそう」「多くの来場者に見てもらえる」などの漠然とした理由で、展示会を活用する方法自体が目的になってしまうケースがあります。
展示会の出展には、ブースの施工費や案内状の制作費・ホームページの制作費などさまざまな費用がかかります。総額で数百万円が発生してしまう場合も珍しくありません。
展示会に出展をする企業は、出展をすることに費用を支払うわけではありません。展示会を有効活用して自社の目的を達成できなければ本末転倒です。
展示会の活用に失敗してしまった経験がある方は、あらためて出展自体が目的になっていないか、振り返ってみるとよいでしょう。
ブース設計がターゲットと合っているか
展示会の活用効果を高めるために、インパクトのあるブース設計を検討する方法があります。たとえば、派手なカラーや大きなオブジェ・動画の放映、動く看板などを用いた設計です。
ブースにインパクトがあれば人の目に付きやすく、来場者から興味を持ってもらいやすくなります。
展示会に活気があるのに成果につながっていない場合は、ブース設計がターゲットに合っているかどうかをチェックすることが重要です。
スタッフの対応と雰囲気に問題がないか
展示会で顧客の獲得がうまくいかない場合は、スタッフの対応やブースの雰囲気に問題があるかもしれません。
たとえば、ブースでスタッフ同士が立ちながら長話をしていると、気づかぬうちに来場者の入場を妨げてしまうことがあります。
また、ブースの前でスタッフが周囲をうかがっていると、どうしても営業されてしまうような雰囲気を醸しやすくなります。自分のペースでブースの内容を確認したい方であれば、近寄りがたく感じてしまうかもしれません。
展示会のブースでは、スタッフの清潔さやスタッフの表情など、相談したくなる雰囲気作りが大切です。
まとめ
今回は、展示会の種類をおさらいし、出展効果を高める活用方法を解説しました。
展示会の主な種類をおさらいすると下記の通りです。
・他社の顧客との接点を作れる「合同展示会」
・購買意欲の高いターゲットが集まる「動員催事・セール展示即売会」
・既存顧客との関係を強固にできる「プライベートショー」
・一般の来場客に情報発信と販売活動を行える「パブリックショー」
展示会に出展する際は、それぞれの特徴を理解して、活用しなければ目的を達成できません。自社の課題に適した方法で展示会に出展するようにしましょう。
展示会の出展効果を高めるには、種類だけでなく活用方法に目を向けることも大切です。
また、見込み客の事前集客はもちろん、ブースのデザインや設計の差別化、動画の放映などの企画が重要です。
動画には、ブランド紹介動画や商品紹介動画、ティザー広告動画などの種類があります。展示会で効率的に情報を発信できるよう、展示会で動画を活用し、出展を考えてみてはいかがでしょうか。
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