BtoB向け動画制作のポイントとは？BtoCとの違いまで徹底解説

この記事では、BtoBとBtoCの違いを明確にし、それぞれのマーケティングにおいて動画を活用する際のポイントについて、参考事例とともにご紹介します。

BtoBとBtoCの違いとは

BtoBとBtoCでは、なにがどのように違うのでしょうか。一見同じようなマーケティングを行っているようですが、その内容や意図することには大きな違いがあります。その違いについて説明します。

ターゲット

BtoBとBtoCの一番の違いは、ターゲットにしている顧客です。BtoB（Business to Business）は、企業や団体をターゲットにしていますが、BtoC（Business to Customers）は、一般消費者がターゲットになります。

BtoBでは商品やサービスを購入するにあたっては企業として契約を行いますので、事前に社内稟議や上司の決済といった手続きが必要になります。購入検討時間も長く、購入の理由づけもしっかりとしたものが必要です。

BtoCは一般消費者の対個人ですので、購入理由においてはその人の好みや経験が大きく影響を与えます。商材によっては購入までのスピードが早いので、接点ができたらすぐに行動が発生し、購入に至るか至らないかがすぐにわかる場合が多い傾向にあります。

重視されるポイント

訴求するターゲットが異なるBtoBとBtoCは、購入するにあたって重視するポイントにも違いがあります。

BtoBでは、購入に際しどのような点が改善され企業にとってどのような利益がもたらせるかをシビアに検討し判断します。便利そうだからといって購入することはなく、機能面や環境面、実績などを重視して決定されます。

BtoCでは、個人志向に合わせた購入を行いますので、好きなブランドのものであったり、ポイントサービスなどの付加価値があったりすると購入へのハードルが下がります。BtoBと比較してBtoCは、衝動買いが起きやすくマーケティングでも訴求方法を変える場合が多く見られます。

検討期間

BtoBとBtoCでは、検討する内容が異なることから商材によっても異なりますが、購入するまでの期間にも違いが出てくるだけでなく、決定プロセスも異なる傾向があります。

BtoBでは単一商品だけで購入を決めることは少なく、同様の機能を持つ複数の商品を比較検討するケースが多いです。さらに、検討結果をもって社内稟議を通し、上司の決裁をとってはじめて購入に至るため、その期間は長くなりがちです。一方、BtoCの場合は自分の判断で購入を決めるため、最短で即決するケースも多く、購入までの時間が短くなります。

BtoBで動画マーケティングが有効な理由

BtoBで動画マーケティングの導入に際して意識すべきは、「企業や団体がターゲット」「機能面や環境面、実績などが重視される」「同様の機能を持った複数の商品を比較検討するケースが多い」の3点だとわかりました。

続いては、これらを踏まえた上で動画マーケティングが有効な理由を解説していきます。

高い訴求力がある

文章や画像だけの広告だと、自社の商品やサービスの仕様や機能などが十分に伝わらない場合もあります。

一方、たとえば臨場感あふれる内容の動画であれば、視聴者に「自分でも体験してみたい」と思ってもらえることもあしますし、使用感も感覚を掴んでもらいやすいでしょう。

また、抑揚のあるナレーションやユニークなBGMを活用すればさらに観る人の記憶に残りやすくなり、短い時間で多くの情報も伝えられます。

他社と差別化しやすい

テキストベースのコンテンツで顧客にアプローチしている企業と比べると、音や動きでも訴求できる分、視聴者に自社の商品やサービスを覚えてもらいやすくなります。

また、作成した動画を営業資料としても活用することで、営業の成果も上がりやすくなります。さらに、同業他社が動画マーケティングを導入していない場合は特に、動画マーケティングに積極的なこと自体に対して「進んでいる会社だ」と評価されることもあるでしょう。

情報提供の質

一般的に、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえるかどうかは、営業担当者のスキルによって差が出がちです。

しかし、商品やサービスの魅力をしっかりと盛り込んだ動画があれば、たとえば新人の営業であっても、顧客に情報を十分伝えることができます。

また、オンライン上での営業活動にも動画を活用することができるため、受け取った側はじっくりと動画を観て商品やサービスの導入を検討することができるのも魅力です。

BtoBマーケティング動画活用のポイント

ターゲットを明確にする

第一に大切なのはターゲットを明確にすることです。ターゲットが明確でなければ、ニーズに沿った動画を用意できないため活用法や配信先が定まらず、できあがった動画を十二分に活かすことができません。

一方、ターゲットをしっかり描けていたら、どんな点をアピールすれば興味を持ってもらえるのかのイメージもつきやすく、動画制作においてベストを尽くせるため、結果的にマーケティングの効果を実感しやすいでしょう。

論理的に商品を導入するメリットを訴求する

BtoBでは、いかにその商品やサービスが、その会社にとって価値を生み出すかを明確に打ち出す必要があります。

また、実際に購入検討を行うメンバーは、その製品やサービスについてより深い情報を持っていたり、幅広い知識を有していたりすることが多く、売る側と買う側はイーブンな関係で製品検討のテーブルについていることも考えられます。

感覚的な説明よりも、より論理的なもので説得したり、信ぴょう性を表現したりする動画が求められます。

購入決定権者を意識する

BtoCとBtoBでの大きな違いのひとつがお財布を握っている人、つまり購入決定権者です。

BtoCでは、購入決定者が製品を見極め購入するケースが多いですが、多くの企業では、購入決定権者と窓口となる担当者は異なります。そのため、担当者が社内で購入の承認を得られやすいように意識する必要があります。

たとえば、担当者が説明を受けたときに使った動画が社内稟議で使えるような動画であれば、とても効果的な営業ツールになります。

＜関連記事＞動画マーケティングのポイントとは？目的別にポイントと活用事例を紹介

BtoCマーケティング動画活用のポイント

では、BtoCの場合はどうでしょうか。個人が目にする動画は日々増えています。その中でインパクトがあり、印象に残る動画をうまく活用することが大切です。BtoCマーケティング動画を制作する際のポイントについて説明します。

ターゲットを明確にする

BtoBの場合には、商品やサービスを市場投入する時期にはすでにターゲットが明確になっています。また、メッセージもターゲットに合わせて作られています。

ところが、BtoCの場合はある程度イメージができていても千差万別で、どのような人となりなのかのペルソナを確定しづらい状況です。性別や年代、職業や嗜好など、できるだけ細かくしっかりとセグメンテーションを行い、ターゲット像を明確に設定することが重要です。

 共感してもらう

BtoC動画マーケティングでは、商品やサービスの利便性を訴えるよりも、なんとなく気に入ってもらうといった心情に訴える好意や共感が重要です。

動画を視聴して何かを感じた視聴者が購入に至ったり、購入するかどうかの判断を友人に聞いたりするなど、次の行動を起こすきっかけを作り、印象を強くもってもらうことにポイントを置きます。

そのため、視聴者の心をつかむための動画制作や配信が大切になります。

BtoBマーケティングの動画活用法

続いては、BtoBマーケティングにおける動画活用方法を解説していきます。

一般消費者がターゲットであるBtoCマーケティングにおいては、TVCMや自社サイト、SNSや動画投稿サイト、店頭などで動画を活用するのが一般的ですが、BtoBマーケティングにおいては多彩な活用シーンが想定されます。

営業活動

営業活動において動画を活用すれば、個々の営業スキルによって情報伝達力に差が出にくくなります。

また、コロナ禍によって対面営業が難しくなった昨今、オンラインでの営業活動が盛んになっていますが、動画を添えてメッセージを送ることで、相手に自社商品やサービスの魅力を理解してもらいやすいでしょう。

さらに、不特定多数の企業にアピールしたい場合、営業の一環として、自社のSNSに動画をアップすることも有効です。

オンラインセミナー

オンラインセミナーにおいて動画を活用すれば、自社の商品やサービスの活用イメージが相手に伝わりやすいでしょう。

動画視聴によって商品やサービスへの理解が深まった後に質疑応答の時間を設ければ、視聴者から購入検討のためにより具体的な質問が出てくることも想定されます。それに対して営業が詳しく回答することで、セミナー参加者全員に対して、商品やサービスの魅力を深掘りして伝えることもできるでしょう。

また、セミナー開始前や休憩時間に流すのもおすすめです。開始前や休憩中は、待機しているだけだと退屈に感じられるものですが、動画が流れていれば参加者たちも手持無沙汰に感じることがないでしょう。印象的な動画であれば、何気なく観ているだけでも記憶には残りやすいはずです。

オフラインイベント

各種展示会をはじめとするオフラインのイベントでも、動画を活用して営業することができます。会場で動画を流して大勢の人にアピールするのはもちろん、興味を持ってくれた企業担当者に対して、営業パーソンが動画を活用し、説明するのも一手です。

また、実際に商品やサービスを購入した企業にインタビューした「導入事例動画」を会場で流すことは、購入を検討している企業に対しての後押しとなりやすいでしょう。

社員の教育・マニュアル

自社の商品やサービスの魅力を最適な言葉や見せ方で表現した動画コンテンツは、社員が自社への理解を深めることにも役立ちます。どんな言葉で説明すると特徴がよりよく伝わるのかを知れば、営業スキルにも磨きがかかるでしょう。

また、“社員が観るための動画”を作成することも、BtoBマーケティングの質を高めることにつながります。講義形式の教育動画やセミナーを撮影した動画は、何度も見返すことができるので重宝します。

BtoBマーケティングの動画事例紹介

いろいろな場面で、BtoBマーケティングでの動画活用が実施されています。動画制作会社のCrevo（クレボ）の制作実績から事例を紹介します。

ネットショップの顧客管理・育成ツール「MakeRepeater（メイクリピーター）」

出展：Crevo制作実績

ネットショップオーナー向けツール「MakeRepeater（メイクリピーター）」のサービス紹介動画です。リピーター対策の重要性を伝え、低予算で効果を上げる施策としてサービスの魅力を訴求しています。文字だけでは伝わりづらいサービスの利便性をアニメーションでわかりやすく伝えています。

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サイト改善を継続的に支援する「Kaizen Platform」

出典：Crevo制作実績

サイト改善を継続的に支援する「Kaizen Platform」のサービス紹介動画では、冒頭からメッセージ性の高いシナリオになっています。

ウェブサイトの重要性が高まっているという市場の動向を強く訴えることで視聴者の問題意識が高められました。そのうえで、実際に担当者が抱える課題を挙げ、そのソリューションをサービス機能として紹介しています。これによって担当者は、さまざまなシーンでKaizen Platformが役に立つことを認識できます。

抽象的な内容をポップなアニメーションでわかりやすく表現しているので、視聴者が肩ひじを張らずに見ることができます。

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BtoCマーケティングの動画事例紹介

BtoCマーケティングでの動画では、インパクトをいかに出して最後まで動画を見てもらえるかが重要なポイントです。打ち出したいメッセージを早めに出したり、印象深い映像シナリオにしたりと工夫を凝らした活用事例を紹介します。

マンツーマン英会話「ロゼッタストーン・ラーニングセンター」

ギャル篇

関西篇

出典：Crevo制作実績

15秒という短い尺の中で、実写によるインパクトの強い動画を配信しているのが、マンツーマン英会話「ロゼッタストーン・ラーニングセンター」のブランディング動画です。いくつかの動画を作ることでシリーズ化して、畳みかけるように印象づけています。ギャル、関西のおばちゃん、ヤンキー、坂本龍馬と個性の強いキャストは、一度見始めたら目が離せません。

＜関連サービス＞100万円から299万円の動画制作・映像制作

本の情報サイト「好書好日」

出典：Crevo制作実績

本の情報サイト「好書好日」のコンセプト動画は「気分で本をえらぶ」というコンセプトで描かれています。気分屋として知られる猫と情報が詰まっている本だけが出演している動画は、シンプルなだけにわかりやすいメッセージになっています。全体のトーンがやさしい色で統一されていることも本好きのターゲット層になじみやすく感じられます。

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動画マーケティングのポイントを押さえた動画を制作しよう

動画を活用してマーケティングを行う際には、目的別にきちんとポイントを押さえることが重要です。

そのためには、目的に沿った制作会社に動画制作を依頼することが大切になります。一口に制作会社といっても、さまざまな会社があり、得意な分野とそうでない分野があります。例えば、BtoB向け動画は得意でもBtoC向け動画はあまり経験がない、というようなこともあるのです。

制作する動画の目的を明確にしたうえで、その分野の実績が豊富な制作会社に依頼するのがおすすめです。動画制作サービスのCrevo（クレボ）では、動画マーケティングに最適な動画の豊富な制作実績があります。まずは、どのような動画を制作してみたいのか相談してみてはいかがでしょうか。

動画制作・映像制作でお悩みならCrevo

VIDEO SQUAREを運営する動画制作会社Crevo（クレボ）では、数多くの動画制作・映像制作にたずさわっています。国内外約10,000名のクリエイターネットワークを活かし、ご依頼ごとに最適な専属チームを作ります。また、はじめての動画制作でも安心のサポート体制が整っています。動画制作・映像制作ご検討の方はぜひお問い合わせください！

BtoBとBtoCの違いを理解して効果的なマーケティングを

同じ動画であっても、BtoBとBtoCでは訴求する内容が大きく違っています。動画を見た視聴者の気持ちが購入へ向き、売上増加につながるためには、それぞれに合った動画を制作することが大切になります。

VIDEO SQUAREを運営するCrevo（クレボ）では、動画の活用によって問い合わせを増やすポイントを、いくつかの事例を交えてご紹介しています。

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執筆者

VIDEO SQUARE編集部

VIDEO SQUAREは、「動画制作・映像制作」「動画マーケティング」「動画活用」「動画トレンド」などに関連したトピックを取り扱うオウンドメディアです。 2,000社10,000件という業界トップクラスの動画制作実績を持つ「Crevo株式会社（クレボ）」が運営しています。