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チャネル戦略とは?戦略の構築ステップや成功のためのポイント

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新規顧客を増やしたり、商品の購入につなげたりするためには、チャネル戦略を活用することが重要です。しかし、チャネル戦略についてきちんと理解していなければ、実行しても思うような効果を上げることは難しいでしょう。そこでこの記事では、チャネル戦略の意味やメリットを解説し、企業での活用事例もあわせて紹介していきます。

チャネル戦略とは

チャネル戦略とは、マーケティングの基本をなす「マーケティングミックス」の4Pの考え方のひとつです。4Pとは、「Product(商品戦略)」「Price(価格戦略)」「Place(流通戦略)」「Promotion(プロモーション戦略)」のことであり、チャネル戦略は「Place(流通戦略)」にあたります。こちらは主に商品を売る場所や経路についての戦略を考えるもので、自社だけではなく中間業者も含めるのが特徴です。

チャネル戦略の3つの種類

チャネル戦略には種類があり、いずれも重要な役割を持っています。ここではチャネル戦略の3つの種類について紹介していきます。

流通チャネル

流通チャネルは顧客に商品が届くまでの経路のことを指し、配送や問屋、小売業者など外部関係者を含めて考える必要があるものです。流通チャネルはさらに「直接流通チャネル」と「間接流通チャネル」に細分化できます。前者は直販と呼ばれるもので、自社から顧客へと直接的に流通が行われることが特徴です。一方、後者は中間に卸売や小売をはさむ方法で、従来型の流通方法といえます。中抜きやマージンが発生するため、一般消費者へ商品が届く段階では値段が基本的には上がっています。

販売チャネル

販売チャネルは流通チャネルと似ている部分もあります。しかし、「流通チャネル」が運送業者などの販売経路を指すのに対し、「販売チャネル」は顧客に商品を売るための販売方法や販売場所のことを意味します。インターネットは販売チャネルを拡大させたといわれることもあるように、「販売チャネル」は「売り方」に比重を置いています。ここでいわれる販売場所としては、ECサイトやリアル店舗などが挙げられます。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルとは、顧客に対して商品の情報を認知してもらうための伝達手段、および顧客からの相談や意見を受けるための経路のことです。伝達手段には、テレビやラジオ、メルマガといったさまざまな方法があります。動画はこの部分のチャネルで活躍する手段のひとつです。インターネットユーザーの拡大により、動画もまたマーケティング戦略において注目が高まっています。

チャネル戦略のメリット

チャネル戦略で販売経路を拡大することで顧客の商品購入手段が増え、売上向上につなげられる可能性が高まります。そして、チャネル戦略を活用すれば、潜在的な顧客の獲得および顕在的な顧客の利便性向上などのメリットにつなげることができます。

チャネル戦略の構築ステップ

チャネル戦略を上手に練るためには、押さえておきたいポイントがあります。ここでは、3つの外せないチャネル戦略における構築ステップを紹介していきます。

1. ターゲットを明確化する

どのマーケティングでも重要なように、チャネル戦略においてもターゲットの明確化は重要です。ターゲットとする顧客にあわせてチャネルの選定を行えば、より結果につながるビジネスが行えるでしょう。ターゲットを決定した後は、価値観やライフスタイルなどの潜在的顧客に関する情報収集を行い、よりターゲットにとって訴求力の高いアプローチをすることがポイントです。とりわけ、BtoBにおけるターゲットは企業などのプロなので、一般消費者と同じ感覚で戦略を構築すると効果が出ない恐れもあります。

2. チャネルの長さを決定する

チャネルの長さとは、商品が顧客に届くまで業者がどのくらい関与するかを示すものです。チャネルの長さには0~3段階まで存在し、0段階は直販、1段階は小売業者が介在する状態を表します。さらに、2段階は卸業者と小売業者が介在することを意味し、3段階は卸売業者、二次卸売業者、小売業者が介在する形となります。チャネルが長くなるほど中間業者が増えるため、その分一般消費者へ商品が届く頃には価格が高くなるのが一般的です。ただし、一概に0段階が良いとはいえず、商品やサービスの特徴や展開するエリアなどの状況に合わせて最適な長さを決めることが重要です。例えば、より多くの消費者に商品を届けたい場合は、チャネルは長い方が適しているといえます。

3. チャネルの幅を決定する

チャネルの幅とは、チャネルにおいて扱う流通業者の数のことを示しています。チャネルの幅の決定には、「開放的流通政策」「選択的流通政策」「排他的流通政策」の3つの方法があります。開放的流通政策とは、業者を限定せず広範囲で流通させる方法であり、シェア拡大が見込めることがメリットです。しかし、扱う業者が増えると管理が難しくなるため、ブランドイメージの低下などを招くこともあります。選択的流通政策は、業者を選択して取引を行う方法です。コントロールのしやすさがあるものの、シェア拡大にはスピードダウンする傾向があります。また、排他的流通政策は独占販売権を販売先に与える方法となり、代理店や特約店といった形をとります。管理がしやすいなどの利点はあるものの、チャネル維持のコストが膨らむ可能性が高くなります。

チャネル戦略の企業事例

チャネル戦略にはどのような例があるのでしょうか。ここでは、企業事例をひとつ紹介します。

資生堂

資生堂では、情報サイト兼通販サイトと実店舗の2つのチャネルを展開しています。情報サイト兼通販サイトの「watashi+(ワタシプラス)」では、資生堂の商品を手軽に購入できる商品カタログ情報の他に、美容に関する最新トレンドやハウツー記事を通してキレイに役立つ美容情報を提供しています。また、2019年5月には、大型タッチパネルやIoTなどのデジタル技術を活用した同社のコンテンツを体感できるショールーム「S/PRESS」を東京にオープンしており、意欲的なチャネル戦略に取り組んでいます。

チャネル戦略を成功させるためのポイント

チャネル戦略をビジネスにプラスに働かせたい場合、どのような点に注意すれば良いのでしょうか。ここでは、チャネル戦略を成功させるためのポイントについて4つ紹介していきます。

動画メディアをチャネル戦略に取り入れる

スマートフォンの普及により、動画視聴に時間を費やす人が増えています。その中で、気になる商品を動画で見つけてECサイトで購入する視聴者も少なくありません。そのため、動画メディアもチャネル戦略の一部に取り入れることが重要です。ここでは、事例をひとつご紹介します。

スポーツシューズメーカー「ニューバランス」

出典:Crevo制作実績

動画制作サービスのCrevo(クレボ)では、「ニューバランス公式オンラインストア」のECサイト紹介動画を制作しました。「NB1カスタムシューズ」や「レディースDAY」など公式サイトならではの利用特典を紹介しています。

オムニチャネルの考え方を積極的に採用する

オムニチャネルとは、実店舗やECサイト、SNSなどのあらゆるタイプを含めて、チャネルの種類にこだわらずにさまざまな媒体で顧客と接点を持つ考え方のことです。多数のチャネルを掛けあわせて顧客にアプローチすることで、相乗効果でファン化や売上アップにつなげられる可能性が高まります。実店舗を持つ企業はEC化を進めたり、ECに強い企業はアプリなどのサービスを強化したりと、オムニチャネルを上手に活用しています。

中長期的視点で戦略を立てる

チャネル戦略は、一般的に外部関係者との関係構築に時間と費用がかかるケースが多いです。そのため、短期的な結果ばかりを求めずに中長期な視点で戦略を立てることが重要となります。途中で考えがブレてしまうと効果が見込めない可能性があるので、スタートの段階から確固たる戦略のもとで行うことが重要です。

4Pとの整合性を意識する

マーケティングミックスの4Pは、すべての要素の組みあわせが重要となります。そのため、ほかのプロダクト戦略や価格戦略、プロモーション戦略と整合性やバランスがとれているかを常に意識しておく必要があります。たとえば、顧客にとって最適な販売経路を構築していても、価格が高すぎると購入にはつながりません。

チャネル戦略は動画メディアの活用も検討しよう

チャネル戦略を策定する際は、マーケティングミックスの4Pとの関係や整合性を常に意識しておく必要があります。また、動画メディアも上手く活用することもチャネル戦略では重要なポイントになるため、ぜひ動画制作も検討してみてはいかがでしょうか。インターネットの発達により、マーケティングはより複雑なものとなりました。利用できるものは最大限活用し、他社との差別化を図りましょう。

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